一、什么是“客户”？
当我们问到“如何做好客户管理”这个问题的时候，我们首先需要明白的是：什么是客户？
那么什么是客户呢？通常我们讲的客户是指围绕我们的业务目标或者利润目标展开的日常打交道的对象。这个业务目标或者利润目标不仅包括当前的目标，也包括长期的业务目标或者利润目标，或者也可以称之为战略目标。反过来，如果我们打交道的对象无法满足我们长短期的业务或者利润目标，那么这类对象则不是我们的客户，在我们的日常交往中，则需要考虑我们的时间、精力、财力上的投入产出。
基于以上对客户的理解，为了更好的分配日常的投入，我们还需要对客户进行进一步的细分，比如：大客户、战略客户、利润客户、非利润客户等。通过对客户的进一步细分，可以更好的了解和安排自己和公司在时间、精力、财力上的投入。
通常情况下，大客户、战略客户及利润客户是需要我们投入更多的时间、精力以及财力来进行管控的，也是需要我们对客户有更深入的了解的，这种了解包括客户公司层面的战略、规划，行业发展，也包括了客户关键决策人的个人发展和个人情况等。
二、什么是“客户管理”？
基于我们上面对客户的理解，接下来我们就需要进一步了解“客户管理”的内容。简单讲“客户管理”一方面是通过了解客户的发展需要，满足客户的发展需求，帮助客户挣钱，或者帮助客户省钱，也可以简单理解为降本增效；另一方面是通过了解客户关键决策人在公司层面的发展需要和个人的发展需要，并满足关键决策人的相关需求，同时实现公司的业务和利润目标，达到双赢的结果。
因此，“客户管理”总结一句话就是：找到客户和客户关键决策人的需求，并满足需求，实现双赢。
那么，根据与客户打交道的不同的时间节点，我们可以将客户划分为不同的类型。
1、潜在客户管理
在前期的市场搜索阶段，我们可以将这一阶段的客户称为潜在客户。由于这一阶段市场上的客户群体非常多，我们需要对客户进行筛选、过滤。
通常，最简单有效的参考指标是公司的发展规划和部门自己的发展策略。通过参考公司的发展规划和部门的发展偏好，筛选符合自己部门的客户行业、客户区域、客户性质、客户规模等等，在这些指标的框定下，我们的潜在客户就会逐渐明确了，当然客户的搜索方式有很多，在这里就不展开了。
潜在客户明确以后，并不一定客户就会成交，这些潜在客户里面还包含有利润客户和非利润客户，可能成交的客户和不能成交的客户，这就到了客户管理的下一阶段----客户开发阶段。
2、目标客户的管理
潜在客户确定以后，根据对潜在客户的进一步分类，明确公司需要开发的目标客户，进入实质的开发阶段。这个阶段的客户管理，是客户管理三阶段中难度最大，工作量最多的一个阶段，这个阶段的客户管理的主要目标是找到客户关键决策人，找到沟通机会。
当目标客户确定以后，接下来要做的就是发动公司和个人的资源，尽可能的找到客户的关键决策人，找到沟通机会。当然，如果能通过自己或者公司的资源，直接找到目标客户的关键决策人，那是最好的选择。但是，我们需要不断突破，需要不断的走出去，那就意味着我们的直接资源是有限的，这时我们就需要借力打力，需要找到中间人，需要尽可能的找到与目标客户关键决策人直接对话的机会。
第一次对话的机会非常重要，因此，我们在第一次与客户对话前需要对客户和客户关键决策人有个全面的了解，这种了解包括前面讲的客户的发展规划，客户的需求，客户当前合作的竞争对手，以及客户的重要痛点。同时，我们还需要了解客户关键决策人的情况，包括关键决策人兴趣爱好，关键决策人的家庭情况，关键决策人的职业发展路径等等。并且，第一次对话的重中之重是要准备一个全面的方案，这个方案要能明确的满足客户的需求，解决客户的痛点。
总之，对于目标客户开发阶段的客户管理，我们需要做的是尽可能的全面了解客户和客户的关键决策人，为后面的客户维护阶段将公对公的这种客户业务关系，转变为私对私的朋友私人关系。
客户开发阶段的客户管理，需要时刻记住几点：
第一，这是一个合作型的社会，尽量去整合资源，借力打力，用最小的成本，找到目标客户和关键决策人，实现资源的利用的最大化。
第二，每个客户和客户的关键决策人都有自己的需求，关键要看你有没有找到客户和客户关键决策人的正确的需求，以及现阶段你能不能满足得了客户和客户关键决策人的需要。或者说现阶段客户和客户的关键决策人的需要是否值得你花时间、精力、财力去了解和解决。
第三，每个客户和关键决策人的需求都可能分为公司层面的需求或者叫职业发展层面的需求以及个人需求，而且这些需求可能都不一定相同。不能用同一种客户管理方式对待所有的客户和关键决策人，就算同一个客户和同一个关键决策人，不同时间的需求可能也不一样。所以，一定要及时、准确的了解客户和关键决策人的准确的企业层面的，或者叫职业发展层面需求和个人层面的需求。
第四，雪中送炭的客户管理，效果要远高于锦上添花式的客户管理。
3、存量客户管理
通过第二阶段的客户管理后，对客户的各种需求已经非常清楚，客户也已经进入合作阶段。那么第三阶段的客户管理主要是将客户由此前的公对公的业务关系，转变为战略合作的共生关系；将客户关键决策人由此前的公对公的合作关系，转变为私对私的内线关系、朋友关系。
如果说目标客户开发阶段的客户管理是为了做客户的生意，那么，存量客户的管理阶段则是为了开发客户的客户，或者是客户的合作伙伴，或者是客户关键决策人的朋友，这是一个横向开发，横向客户管理的过程。
最后，再分享一句话：世界有多大，市场就有多大。借力打力，突破自己的朋友圈子，你能突破多远，你的市场就有多大。
