销售团队管理，真的很重要！

销售团队管理，需要在实践过程中摸索，不同的销售模式决定了不同的管理方式。但核心问题就是销售能力和团队架构。对于销售人员能力经验强的团队，管理往往更重要的是放权，一切以结果为导向；但一直刚刚组建的年强销售团队，即使领导者再强，也无法让同事在一夜之间提升，攻无不克战无不胜。需要在过程和结果中双向把控才能有结果！

销售团队建设的关键工作：人员、目标、计划、激励！

销售团队管理的主要内容有:组建销售团队,根据销售目标选择恰当的销售人选,制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划,确定团队成员的激励、奖励方案,从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员,为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队

第一步：人员招募和销售团队组建

需要找到合适的人，合适的人除了在知识、社交、沟通表达等基础能力支持，更重要的是态度，孙老师说的好，态度决定一切。找到志同道合的人，接下来的团队工作会事半功倍。找到了合适的人，要逐渐形成自己的团队文化。团队文化的核心就是管理者，大家都听说过带领一群羊的狮子和带领一群狮子的羊打架的故事，故事告诉我们在一个团队里，领头羊很重要，俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝就似乎这个意思。销售团队必须要沉淀出本团队的文化和特质。团队文化形成了，才能有和谐，相互信赖的团队关系。这一点相当重要，也是决定团队以后走向哪里的基石。

精选人才与团队组建 在构建销售团队时，首要任务是选拔具备必要知识、社交技能和良好沟通表达能力的合适人选，但更重要的是他们对待工作的态度和价值观。志同道合的团队成员能够产生积极的化学反应，从而大幅提高团队效率。领导者需要塑造独特的团队文化，确立明确的团队使命和价值观，以建立和谐、互信的团队氛围。团队文化由领导者主导，就如同领头羊引领羊群，其表现和信念将深深影响整个团队的士气和表现。

第二步：团队目标制订和分解

在羊群中领头羊很重要。领头羊要确定团队的方向，要根据方向随时调整路线以确保方向的正确性。在一个团队，经理要及时发现销售团队管理工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。同样，每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对销售业务这一块有销售目标、回款目标等。作为经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个团队、每个人。

在设计目标时要注意这几点：

1，任务分清、目标到人；

2，切合实际、具体量化；

3，引导为主，勇于挑战。

在这里要强调下，团队领导者的表现影响着团队成员的表现，领导者没有对目标坚定的执行力和挑战的欲望，成员则很难跳出来承担挑战。

通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。

设定目标与分解任务 明智的领导者如同领头羊，为团队指明方向，并确保目标与公司战略保持一致。在设定销售目标时，要做到任务清晰、责任到人，确保目标既符合实际又能具体量化。同时，要敢于挑战高标准，激励团队成员超越自我。将总体目标分解至每个团队和个人，确保每个人都明确自己的工作任务，从而形成合力。

第三步：管理过程把控，让过程出结果

过程把控第一环，团队规范。没有规矩无以成方圆，游戏没有规则，所有人都可以按主观做事，游戏就无法进行。团队中缺乏规范更会引起各种不同的问题，不仅会造成困扰、混乱、也会引起猜测、不信任，当然订制度很容易，但是执行彻底则很困难。领导者必须有能力建立合理、有利于团队的规范，并且促使团队成员认同规范，遵从规范。

过程把控第二环，监控指导。以前一个经理常常将这样一句话挂在嘴边：我团队的人都很自觉，所以我不管过程，我只要结果。当然，对于一个管全面，负责大局的老总来说，他说这句话无可厚非，因为这代表充分授权。但是作为一线管理的你，如果也这样对你的同事、你的团队去说这句话，我认为就值得商榷了。因为作为领头羊你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施鼓励和指导，加强优胜劣汰。只有把细节和过程实施到位的管理才可能促进团队的发展。当然，监控不等于事无巨细，所有事情都亲力亲为，需要清晰的明确哪些是需要把控指导的，哪些才是有效的管理。在管控力度这块有个到位的拿捏，才能使得成员既不会出现抵触反感情绪，又能有责任的落实每一项工作。按时按量超出预期的完成，从而形成良性循环。（严格管理下能打胜仗，团队士气会越来越高，反之严格管理下打败仗，会衍生更多负能量。大家要有度的把控。）

过程把控第三环，团队执行力。打造“团队执行铁军”首先要以身作则。执行力打造需要团队文化的底蕴，当团队文化呈现出执行力后，需要大胆的改造团队。当遇到问题时候，第一时间解决问题，必然会遇到阻力，需要大胆的优化改造，否则当问题严重到无法解决的时候，任何执行力都是空谈。执行就是全心全意立即行动，就是完成任务的过程，团队打造执行力步骤：认同（团队执行力成为部门的一个标准化）--引导（从小事去要求，从习惯去引导）--要求（小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制）--监督（执行力需要提升的要“约法三章”），决心是基石。只有高效执行力的集体才能成为一个优秀的团队。

强化过程管理，保障目标达成 过程管理是保证结果的关键，可分为三个环节：团队规范、监控指导和团队执行力的打造。首先，要建立健全团队规章制度，确保团队成员遵守规范，形成有序的工作环境。其次，领导者要对团队成员的工作过程进行有效监控和指导，既要做到适度放手，又要对关键环节加以把控，确保团队成员始终牢记目标，并能在指导下改进提升。最后，要着重提升团队执行力，领导者需以身作则，通过团队文化熏陶和明确的要求、监督，使团队形成雷厉风行的执行作风。

第四步：总结和激励，自我成长才是最关键的能力

总结是一种能力，需要在过程中不断的提升，要逐渐形成过滤的功能，在接触面的过程中，提炼出适合自己的，落地执行的行动，并由此提升自己的逻辑思维能力和分析能力。

激励，激励是销售管理的重要一环。管理者首先要调控自己的情绪，在同事面前持久的保持住一种有自信、热情的积极态度。要想激励同事，必须先激励自己。同样每个人在不同的阶段都会有不同的需求。如果你能在恰当的时候满足你下属不同的需求，将能更大的调动他的积极性。作为一名有进取心的同事，他们需要：合适的工资、良好的工作环境、良好的企业文化、有归属感、安全感、和认同感以及成长发挥空间等需要。如果你能把激励很好的结合，那一定可以嘴大限度的激励员工的潜能。哪怕你带的同事原来是头绵羊，都可以逐渐训练成为能征惯战的猛狮。

定期总结与激励机制 总结是团队成长和提升的重要手段，领导者应鼓励团队成员养成及时总结的习惯，提炼经验和教训，提高逻辑思维和分析能力。同时，激励机制必不可少，要了解并满足团队成员在不同阶段的不同需求，结合薪资待遇、工作环境、企业文化、归属感、安全感以及发展空间等多种激励手段，最大限度地激发员工潜能。通过树立典范、公平公正的奖惩制度以及真诚沟通，形成积极向上的团队氛围。

补充——销售团队组建的-领导策略建议

1、发挥领导作用，以强有力的形象和行动引领团队；

2、明确分工，确保职责清晰，杜绝职责交叉和空白；

3、建立层次分明的管理秩序，确保信息传递和决策效率；

4、制定明确的工作标准，并确保团队成员知晓和执行；

5、实现责、权、利的统一，公正公开地考核和奖惩；

6、作为领导者要以身作则，成为团队成员效仿的楷模；

7、引入内部竞争机制，实现优胜劣汰，激发团队活力；

8、抓住典型事例，树立正面榜样，推广学习；

9、主动与团队成员沟通，保持开放透明，建立互信关系；

10、在提供激励的同时，也要有严格的管理制度和纪律约束。

综上所述，打造一支卓越的销售团队并非一日之功，而是需要领导者倾注心血，关注团队内在品质的塑造，通过有效的管理策略和激励措施，打造出一个拥有共同愿景、明确目标、和谐氛围、强大执行力的战斗团队。在销售技巧和业绩提升的同时，注重团队精神和凝聚力的培养，方能让团队在激烈的市场竞争中屹立不倒，持续创造佳绩。