在激烈的市场竞争中，掌握客户需求是销售人员成功的关键。然而，很多销售人员常常在初次接触客户时就遭遇“闭门羹”，原因往往在于没有摸透对方的需求，或者过早地亮出了自己的产品底牌。客户的需求是多样化的，且往往隐藏在表面之下，需要销售人员用心探询和把握。本文将结合网上内容以及蝶飞CRM的功能，探讨如何有效探询客户需求，从而把握90%的客户。

一、理解客户需求的基本类型

客户的需求并非孤立存在，而是围绕着几种基本需求展开的。这些需求包括安全舒适的需求、多彩多姿的需求、被重视的感觉、爱与关怀、成长以及贡献。销售人员需要深入了解这些需求，并根据客户的具体情况，灵活应对。

二、运用蝶飞CRM进行客户分析与调查

蝶飞CRM作为一款强大的客户关系管理系统，为销售人员提供了丰富的客户信息与数据分析工具。销售人员可以利用蝶飞CRM，对客户的基本信息、购买记录、沟通记录等进行详细分析，从而初步了解客户的需求和偏好。

此外，蝶飞CRM还具备市场调研功能，可以帮助销售人员收集和分析市场趋势、竞争对手情况等信息。通过对这些信息的深入研究，销售人员可以更好地把握市场需求，为探询客户需求提供有力支持。

三、运用同理心与客户建立情感连接

同理心是销售人员与客户建立情感连接的关键。通过运用同理心，销售人员可以站在客户的角度思考问题，理解客户的内心需求，从而更容易获得客户的信任和认可。

在与客户沟通时，销售人员可以运用蝶飞CRM中的客户画像功能，了解客户的兴趣爱好、家庭情况、职业背景等信息，以便更好地把握客户的情感需求。同时，销售人员还需要注意自己的语气、表情和肢体语言，以展现出真诚和关怀的态度。

四、巧妙运用“问”、“听”、“看”技巧

探询客户需求的过程中，“问”、“听”、“看”是三个重要的技巧。

首先是“问”。销售人员需要学会提出有针对性的问题，引导客户表达出自己的需求和期望。在提问时，销售人员可以结合蝶飞CRM中的客户信息和市场调研结果，提出更加精准和深入的问题。

其次是“听”。销售人员需要用心聆听客户的回答，理解客户的真实意图和需求。在聆听过程中，销售人员可以利用蝶飞CRM的记录功能，将客户的回答进行整理和分析，以便后续跟进。

最后是“看”。观察客户的表情、动作和语气等细节，可以帮助销售人员捕捉客户的真实想法和需求。通过观察客户的非言语信号，销售人员可以更加准确地把握客户的需求，并作出相应的回应。

五、总结客户需求并进行针对性回应

在探询客户需求的过程中，销售人员需要对客户的需求进行总结和归纳，形成一定的规律性话语和结论。这有助于销售人员更好地理解客户的需求，并为客户提供更加精准和个性化的解决方案。

同时，销售人员还需要根据客户的需求，制定相应的销售策略和方案。通过蝶飞CRM中的销售管理功能，销售人员可以制定销售计划、跟进销售进度、记录销售结果等，确保销售活动的有效性和高效性。

六、去掉“商务化”，营造轻松沟通氛围

在与客户沟通时，销售人员需要去掉“商务化”的束缚，营造一种轻松、自然的沟通氛围。在非正式环境或娱乐性较高的环境中，客户的防备心理会降低，更容易表达出自己的真实想法和需求。因此，销售人员可以选择合适的场合和方式与客户进行沟通，以增加彼此的亲近感和信任感。

此外，销售人员还需要注意自己的言辞和语气，避免使用过于商务化的语言，而是加入一些幽默和八卦元素，使沟通更加生动有趣。通过营造轻松的氛围，销售人员可以更容易地与客户建立情感连接，从而更好地探询和满足客户的需求。

综上所述，探询客户需求是销售人员成功的关键。通过运用蝶飞CRM进行客户分析与调查、运用同理心建立情感连接、巧妙运用“问”、“听”、“看”技巧、总结客户需求并进行针对性回应以及去掉“商务化”营造轻松沟通氛围等方法，销售人员可以更有效地把握客户的需求，从而实现销售目标。在未来的市场竞争中，那些能够善于探询和满足客户需求的销售人员将更具竞争力，更有可能赢得客户的信任和忠诚。