销售——不仅仅是报价那么简单

        说到“销售”这两个字，很多公司的销售团队就会显得非常苦恼，因为他是给公司真正带来利润的核心链条之一，但是却恰恰是很多公司一直想解决却又不知道该如何解决的问题，尤其是面对互联网时代的营销，对于公司营销团队的销售能力要求更高，所以很多公司，尤其是处在生存期、盈利期的公司，老板大多对自己公司的销售团队都不满意。

试想一下：

        今天很多公司做营销分为两个结构，一个是线下的地推结构，一个是线上的推广结构，其最终目的只有一个“拿下客户”，所以无论从线下，还是从线上，今天拿下客户的成功几率已经和五六年前完全不是一个层级，这是一个很致命且很现实的问题，到底是员工的问题？还是公司自身在营销结构上没有去做优化和升级的问题？

        互联网的出现，让知识更加丰满，信息更加丰富，很多时候，客户的专业程度甚至比公司的专业程度还要强，从价格、到工艺、到流程，甚至是某一个细节，都有可能比公司本身的团队更专业。

那么问题来了，到底是客户出了问题？还是我们的销售团队出了问题？

        首先我们要明确一个点，客户是没有变化的，需求也是没有变化的，但是他对你公司这个产品的制作工艺、流程、甚至原材料成本有可能比你甚至团队更清楚，这个变化是否值得我们去思考？

        所以公司面对今天的客户市场，不能一味的去从价格上下功夫，降价就意味着公司需要降低更多的原材料成本，来为客户提供服务，因为不这样，利润无法可控，但同时产品的质量也会下降，甚至后期还会出现更加复杂的售后服务，这一个链条的持续发酵，就有可能让一个公司很难再有更大的突破，因为降价会成为常态，不降价会进入“死亡状态”，这是很多中小微公司的现状，但是我们要思考一个问题——降价了客户就真的会购买吗？或者说“不降价客户就真的会流失吗？”

        所以针对这个问题，我们还是要去思考，到底是持续降价，还是提升整个团队的销售能力，或者说把这种能力形成系统化、流程化和标准化。说到这个问题，给各位客官们举个例子就能秒懂了：

        例如今天你买了一套别墅，你需要给你的别墅加装中央空调，作为消费者的你，会有两种行为去找中央空调销售公司，一种是线上寻找、一种是线下熟人介绍，不论线上还是在线下，你都有一种比对心理，因为你的目的有两个，谁的服务更好你选谁，谁的价格更低你选谁，或者还有第三个行为，谁的服务更好，价格更低，你就选谁。

        你找到了三个品牌的销售商，A和B的工程师来到你心爱的别墅当中看了十五分钟，回家给你做了一份很简单的报价单，你会觉得还需要再看看，你又找到了C，请他来给到你的别墅当中做现场勘查。

        但是这个C并没有答应你立刻马上来勘查现场，而是邀请你通过微信先看一下C商家的“中央空调工程别墅配套服务流程，并且明确的点破了你比对的行为，引导你比对完毕以后，再决定要不要现场勘查，你通过对方给你的“中央空调工程别墅配套服务流程”发现，这家公司的量房有十多道流程，同时所有的产品配套都是按照标准的量房数据来给你做配套，甚至将所有的辅材配套清单写的都一清二楚，请问这个时候作为客户的你，你会对这个A.B.C这三个商家那个更满意？

        互联网时代的公司销售，虽能给产品从营销的点上增加赋能，谁就能够轻松搞定客户，当你关注这个产品的时候发现，服务以及更加细节化的流程工艺比产品本身还要强大的时候，客户关注的就只有“物超所值”，所以放大产品背后的“物超所值”，是提升价格，提高品质的必要条件，因为消费升级背后，客户要的不都是产品，也不一定是价格。

        所以公司销售，和价格无关，和客户也无关，而是和公司销售团队的能力有关，如果今天一个公司不能够坐下来深入的分析客户的购买需求，从根源上找问题，只会将“低价”进行到底，无论任何产品，今天面对的是什么样的市场，都需要学会逐步的舍弃一部分“低价”客户群体，针对“高品质”客户群体去设计更加完善的销售系统，打造更加专业化的销售团队，从根源上为公司赋能，帮助团队赋能，从而寻求突破。

        价格战永远不是公司的长青之道，只有服务王者“才能让自己变成王者”。

        那么怎么才能把自己的销售团队打造成为王牌销售团队呢？

        这需要从客户的需求角度出发，客户需要的是什么？

                1.       更优质的价格（注意不是最低的价格）；

                2.      更优质的品质；

                3.      更优质的交付和交期保障。

        价格问题前面已经说得很详细了，这里重点聊一下更优质的交付和交期保障。

        对于B2B的企业来讲，采购在选择供应商下单的时候给哪家供应商下单，哪家多下点，哪家少下一点一般是这样考虑的：

        品质是一条合格线，只要品质合格大家都平等；

        价格是看得见的手，谁便宜找谁买；

        交期是看不见的另一只手，谁更有保障，给谁多下单。

        因为每个供应商供应的产品都是客户公司产品中的一项零配件或者原辅料，原材料的交期直接影响到客户公司的产品交期、资金流转甚至企业商誉。这就像一则寓言一样：丢失一颗钉子,坏了一只蹄铁;坏了一只蹄铁,折了一匹战马;折了一匹战马,伤了一位骑士;伤了一位骑士,输了一场战斗;输了一场战争,亡了一个帝国。 在环环相扣的B2B供应链条中，中间的任何一环出问题都会引起一系列的连锁反应。

因此品质、交期、价格这三样 往往成为每个企业对采购的考核要素。

        那么做好交期保障的关键是什么呢？

        而做好交期的最好保障并不是单独为某个客户或某个订单拼命的赶进度。为了某一个订单赶进度，其他订单怎么办？公司不能一直为了某个单或某个客户而活着。

        而做好交期的最好保障的关键是与客户保持实时一致的知情权。让客户能够实时的通过公司的平台或官网实时的查询到，每笔订单的交期和进度，做到进度透明从而交期保障。真实不作假、有问题实时调整，让客户对我们公司的交期信息产生真实信赖。大家按数据调整自己的节奏和预期。

优连软件，销售协同功能 只需要一位跟单人员的努力就可以把公司所有的订单的交期进行集中管理，订单进行到哪一步了？开工了吗？投料了多少？到那个工序了？入库了多少？检测了多少？多少合格出库了等等，所有信息双方历历在目。

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