修炼合格 B2B 销售员：从认知到实践的全维度指南
一、B2B 销售：独特的赛道与核心特征
在销售领域，B2B 销售占据着重要的一席之地，它与 2C 销售有着显著的不同，有着自身独特的赛道和核心特征。对于想要成为合格 B2B 销售员的人来说，首先深入了解这些特征是必不可少的一步。
B2B 销售的销售对象并非个人消费者，而是企业。这就意味着销售过程中需要面对的是一个组织，涉及到多个决策环节和决策人员。与 2C 销售中个人决策的快速性不同，企业的决策往往更为复杂和谨慎，需要考虑多方面的因素，如企业的发展战略、成本预算、产品的适用性等。所以，B2B 销售员第一位的要素是对自己的销售对象做一个判断，进行行业分类、资质分类等，避免盲目跟进。只有精准定位销售对象，才能提高后续销售工作的效率和成功率。
同时，B2B 销售的成单周期相对较长，这是由企业决策的复杂性所决定的。从初步接触客户到最终达成合作，可能需要经过多次的沟通、谈判、产品演示等环节。而且，B2B 销售不仅仅是产品的销售，更注重与客户建立长期稳定的合作关系，因为企业客户的复购率和合作的持续性对销售业绩有着重要的影响。
二、寻客方法：B2B 销售成功的核心
寻客是销售成功的核心因素，在销售比例里面占比到 80％。一个合格的销售员应该花 80％的精力在寻找客户方面，花 20％时间在与客户沟通上面，也就是遵循销售的二八定律。如果寻找的客户质量高、够精准，销售工作会事半功倍；反之，则可能让销售员怀疑自己，影响工作心情和效率，这其实更多与销售思想和方法有关，而非个人能力，所以必须重视寻客的质量。
（一）电销：低成本与成单周期短的选择
电销是目前 2B 行业中被大部分公司所采用的寻客方式，主要是因其具有低成本、成单周期短的特点。通过电话与潜在客户进行初步沟通，可以快速筛选出有一定意向的客户，为后续的跟进打下基础。
然而，电销也有其缺点，纯粹的电销邀约拜访的方式基本找不到大客户，大多是一些小型客户。这是因为大客户在选择合作伙伴时更为谨慎，往往需要更深入的了解和接触，仅通过电话很难建立足够的信任。
在进行电销时，销售员需要掌握一定的技巧。首先，要做好充分的准备，了解潜在客户的基本情况、行业背景等，以便在电话沟通中能够有针对性地介绍产品或服务。其次，要注意沟通的语气和态度，保持热情、专业和礼貌，给客户留下良好的第一印象。另外，要学会在短时间内抓住客户的注意力，清晰地阐述产品或服务的优势和能为客户带来的价值。
（二）陌拜：挖掘大客户的有效途径
陌拜是一种很早就诞生的销售方式，其特点是成本高、成单周期长，且存在一定的行业限制。但陌拜也有其显著的优点，那就是容易接触到大客户，可能出一单比别人出 3 单的单值还要高。
对于一些客户比较集中的行业，如 O2O 行业的小 B 客户，陌拜寻找的成功几率较高。而对于大客户的销售，陌拜更是需要与电话销售同等重视的方式。通过陌拜，销售员可以直接与客户面对面交流，更直观地了解客户的需求和痛点，同时也能让客户更真切地感受到销售员的专业和诚意，有利于建立初步的信任。
进行陌拜时，销售员需要做好前期的调研工作，了解目标客户的具体位置、经营状况、决策人员等信息。在拜访过程中，要注意仪表和言行举止，遵守客户的规章制度。与客户交流时，要真诚倾听客户的想法，灵活应对客户的疑问和异议，适时地介绍自己的产品或服务。
（三）转介绍：顶级销售员的必备方式
转介绍是未来想成为顶级销售员必须采用的方法，这其中融入了企业的服务意识。只有企业把客户服务好，对客户足够重视，对产品足够重视，才能让客户愿意推荐、愿意转介绍。转介绍的精准度与成功率比其他任何销售方式都要高上好几倍。
要获得转介绍，首先要确保为现有客户提供优质的产品和服务，让客户满意。在与客户合作的过程中，要与客户保持良好的沟通，建立深厚的信任关系。当客户对产品或服务认可后，可以适当地向客户提出转介绍的请求，比如 “如果您身边有朋友或同行需要我们的产品 / 服务，希望您能帮忙推荐一下，非常感谢”。
同时，为了鼓励客户转介绍，企业可以制定一些激励政策，如给介绍成功的客户一定的优惠、礼品等。但需要注意的是，转介绍的核心还是基于客户的满意度和信任，不能过度依赖激励政策。
三、寻客方法的结合运用：提升销售效率的关键
上述三种寻客方式并非相互分割，而是需要同时运用。大多数销售公司往往做不到这一点，只是单一地采用某种方式。实际上，销售员应根据自身情况选择一种主导的销售方式，其他的作为辅助，而转介绍无论在任何企业任何行业都要作为重视的销售方式。
比如 O2O 行业，由于所面对的客户比较集中，陌拜寻找的成功几率高，所以大多选择陌拜为主，电话为辅，再加上转介绍。而对于其他的例如广告销售（大客户除外），则主要采用电话为主，陌拜为辅，同时重视转介绍。
基于目前大多数销售都是以电话为主的销售方式，下面重点讲一下电话销售与其他销售方式的结合流程。
目前大多数销售公司的方式是电话邀约，然后上门拜访，拜访结束后就直接回来，这其实是一种严重错误的销售方式，因为中间缺少了陌拜这个环节。一般销售出去拜访客户，到拜访结束，大半天时间就没了，回到公司工作效率也不高。不如在拜访结束后，顺便进行陌拜与顺访，这就需要公司的制度来严格要求：只要有精准拜访，那么这一次出去一定要有一定数量的有效陌拜；只要有精准拜访，一定要向客户要转介绍。
通过这种结合方式，可以充分利用外出拜访的时间，提高寻客的效率和质量。精准拜访可以维护现有客户关系，而陌拜和顺访则能挖掘新的潜在客户，转介绍更是能带来高质量的客户资源，三者相互配合，形成一个良性的循环。
四、邀约技巧：打通从寻客到沟通的桥梁
在寻找到潜在客户后，如何成功邀约客户进行进一步的沟通，是 B2B 销售过程中的一个重要环节。邀约技巧的好坏直接影响到后续销售工作的开展。
首先，邀约的时机很重要。要根据前期与客户沟通的情况，选择合适的时间进行邀约。比如，当客户对产品或服务表现出一定的兴趣，或者在电话中提到有相关需求时，是进行邀约的好时机。
其次，邀约的方式要灵活。可以通过电话、微信、邮件等多种方式进行邀约，根据客户的偏好选择合适的方式。在邀约时，要清晰地说明邀约的目的、时间和地点，让客户能够清楚地了解情况。
另外，要给客户一个无法拒绝的邀约理由。可以强调这次沟通能为客户带来的价值，比如 “我们想针对您提到的问题，为您提供一套具体的解决方案，占用您半小时的时间，相信会对您有所帮助”。同时，要尊重客户的意愿，如果客户暂时没有时间，不要强行邀约，可以约定其他时间再联系。
五、谈判能力：促成合作的关键技能
谈判是 B2B 销售中达成合作的关键环节，需要销售员具备较强的谈判能力。谈判的目的不是为了战胜客户，而是找到双方利益的平衡点，实现共赢。
在谈判前，销售员要做好充分的准备。了解客户的需求、痛点、预算以及竞争对手的情况，制定详细的谈判策略和方案。同时，要明确自己的底线和目标，在谈判过程中做到心中有数。
谈判过程中，要学会倾听客户的意见和诉求，理解客户的立场。不要急于反驳客户的观点，而是要先认同客户的感受，再逐步阐述自己的想法。要注重与客户的沟通和互动，保持良好的氛围。
在涉及到价格、合同条款等关键问题时，要灵活应对。可以通过强调产品或服务的价值来争取更有利的价格，也可以在其他条款上做出适当的让步，以换取客户在价格上的妥协。同时，要学会运用一些谈判技巧，如让步技巧、反问技巧等，引导谈判朝着有利于双方的方向发展。
另外，要注意谈判中的细节。比如，言行举止要专业、自信，保持冷静和理智。不要轻易做出承诺，一旦做出承诺就要尽力兑现。谈判结束后，要及时总结经验教训，不断提升自己的谈判能力。
六、服务意识：维系长期合作的基石
在 B2B 销售中，服务意识至关重要，它是维系与客户长期合作关系的基石。良好的服务不仅能提高客户的满意度和忠诚度，还能带来转介绍等额外的客户资源。
首先，要树立 “以客户为中心” 的服务理念。从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，为客户提供全方位、优质的服务。在与客户合作的整个过程中，都要保持积极的服务态度，及时响应客户的需求和问题。
其次，要做好售后服务。产品或服务交付后，要定期回访客户，了解客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题。对于客户提出的意见和建议，要认真对待，及时改进。通过优质的售后服务，让客户感受到企业的诚意和专业，增强客户的信任感。
另外，要注重与客户的情感沟通。除了业务上的往来，还可以在节假日、客户生日等特殊日子送上祝福和问候，拉近与客户的距离。建立良好的情感关系，能让客户更愿意与企业合作，也更容易进行转介绍。
七、核心价值观：B2B 销售员的精神支柱
合格的 B2B 销售员需要具备正确的核心价值观，这是其开展销售工作的精神支柱。
诚信是核心价值观的首要内容。在与客户沟通和合作过程中，要做到诚实守信，不夸大产品或服务的效果，不隐瞒产品的缺陷。只有真诚对待客户，才能赢得客户的信任和尊重，建立长期稳定的合作关系。
敬业也是必不可少的。要热爱销售工作，对工作充满热情和责任感，不断提升自己的专业能力和业务水平。在工作中要勤奋努力，认真对待每一个客户和每一笔订单，尽最大努力为客户和企业创造价值。
此外，还要具备团队合作精神。B2B 销售工作往往需要团队成员之间的相互配合和支持，只有融入团队，与团队成员共同努力，才能更好地完成销售任务。同时，要遵守企业的规章制度和职业道德规范，维护企业的形象和利益。
八、对销售总监和企业老板的启示
对于销售总监和企业老板来说，培养合格的 B2B 销售员是提升企业销售业绩的关键。
首先，要重视对销售员的培训。不仅要培训销售员的专业知识和销售技巧，还要培养他们的服务意识、谈判能力和核心价值观。可以通过内部培训、外部讲座、案例分析等多种方式，不断提升销售员的综合素质。
其次，要建立完善的销售管理制度。如前文提到的，对于销售员外出拜访，要制定严格的制度，要求进行有效陌拜和转介绍，提高销售工作的效率和质量。同时，要建立合理的绩效考核和激励机制，充分调动销售员的工作积极性和主动性。
另外，要为销售员提供良好的工作支持。包括提供优质的产品和服务、完善的客户信息资源、必要的销售工具等，让销售员能够更顺利地开展工作。同时，要关注销售员的工作状态和心理需求，为他们提供必要的帮助和支持，增强团队的凝聚力和战斗力。
总之，修炼成为一名合格的 B2B 销售员需要从多个方面入手，不断学习和实践。而对于销售总监和企业老板来说，要为销售员的成长提供良好的环境和支持，共同推动企业销售业务的发展。
